應收與應付帳款的產生

1. 應收帳款：公司在售貨後仍未收到的帳款，是賖銷的必然產品
2. 賖銷的效益：擴大銷售額及增加利潤
3. 賖銷的成本：應收帳款的管理費用、客戶倒帳的呆帳損失、投資於應收帳款的機會成本
4. 應付帳款：賖購原料或貨物所產生的應付而未付貨款

帳款管理的重要性

1. 寬鬆與嚴格的信用政策影響整體獲利：以信用狀況篩選客戶
2. 競爭及不景氣增加呆帳發生機率
3. 『先付後收』產生資金缺口

帳款管理的法則

1. 確認賺錢經由帳款管理而實現
2. 建立業務員的成本觀念及收款責任：銷售完全的觀念
3. 經由政策帶動形成例行作業：主管必須負起監督收款的責任
4. 預防勝於治療：隨時監控應收帳款
5. 帳款管理與獎懲制度結合：將應收帳款與業務人員績效結合

信用政策的訂定：公司要求客戶遵守或允許客戶利用信用融資制度

     信用標準：客戶為獲得公司的交易條件所必須具備的信用條件

• 客戶徵信的方法：

   1.  透過中華徵信所調查客戶財務及經營狀況

   2.  財務報表分析：客戶資本結構、償債能力

   3.  實地訪談：透過業務或業務主管實地勘察

   4.  同業資訊：了解進貨狀況及付款狀況

   5.  銀行往來資訊：透過聯合徵信中心了解票信狀況

     信用期間：公司給予客戶的付款時間，例如月結60天付款

• 影響信用期間長短的因素
  1. 產品的需求與競爭：競爭力強則信用期長
  2. 產品價值與保存期限：價值低、保存短則信用期短
  3. 邊際利潤：利潤低則信用期短，如汽車百貨
  4. 信用風險：規模小、訂單金額小，往來時間短，則信用期短

收帳政策：公司催收己過期應收帳款所遵循的程序

• 收款方法：寄催收信（有逾期經驗者）、電話通知（逾10天）、主管陪同業務親自造訪（逾30天）、委託帳款催收機構（逾90天、金額可觀）、採取法律行動（90天以上）
• 催收範例：在應收帳款到期前2天利用電子郵件或電話提醒過去曾經有逾期付款的客戶，對逾期10天的客戶發出催收信請求立即付款，通知後30天仍未付款則以電話通知或是親自造訪，逾期90天交由帳款催收公司處理，若拖欠金額可觀則採取法律行動

現金折扣：公司為鼓勵客戶購貨後儘早付款，與客戶約定在一定期間內付款即可享受的折扣

• 『2/10,net30』：客戶在購貨後10天內付款就能享受發票金額2%的現

金折扣，購貨後30天內為付款期限

• 效益：吸引視現金折扣為減價出售的新客戶

          客戶提前付款使平均收現期間下降

• 成本：現金折扣越高，相對所收到的貨款就越少

客戶信用的衡量（5C制度）

• 品格：客戶的償債意願，可透過客戶的財務報表、背景資料、營運狀況、銀行及供應商間的付款情形以及客戶信用評等來了解
• 能力：客戶的償債能力，可由償債紀錄、經營方式或實際查訪了解
• 資本：客戶的財務狀況，可由財務報表分析檢視
• 担保品：客戶為取得公司所給予的交易信用所提出作為担保用的資產，担保品價值越高違約風險就越低
• 情況：外在環境變動對客戶所造成的影响，而間接影响到客戶的償能力
• 客戶信用評分制度
  • 評分項目：
  • 管理因素：組織背景（開業時間）、經營能力（廠房自有或租賃）、設備及營業額狀況
  • 經濟因素：產業現況、企業展望
  • 財務因素：償債能力（流動、速動、負債比率）、獲利能力（毛利、營利、純益率）、週轉能力（存貨、應收帳款週轉率）
• 評分步驟：
• 篩選出代表客戶信用品質的相關變數（指上述3項因素）
• 設客各變數之權重
• 設定各變數的評分標準（甲等90天）
• 設定各等級之信用額度標準
• 計算加權後之總分及評等
• 計算信用額度
• 客戶信用評分表

 應收帳款帳齡分析表

• 依照應收帳款己發生的時間分類，客戶有逾期付款或托欠情形可及早發現，並督促業務人員催收
• 應收帳款週轉率(次)=銷貨淨額/平均應收款項

            890,000/(期初應收帳款+期末應收帳款)/2=0.45次

應收帳款收現天數（整年）=365天/應收款項週轉率

應收帳款收現天數（整月）=30天/應收帳款週轉率

30天/0.45次=66.7天     上月60天=> 本月66.7天  則收款不佳

信用工具的類型

1. 記帳付款：買賣雙方記錄不一致時，以簽收發票為憑據

2. 票據：商業匯票、銀行匯票、本票、遠期支票

3. 附條件銷售合約：在買方未付清貨款前貨物的所有權仍歸賣方，賣方允許買方在一定期間分期償還貨款，直到付清貨款才移轉所有權至買方

賖銷客戶的異常行為

• 往來情形
  1. 進貨金額暴增或銳減
  2. 異常退回貨品
  3. 大量抛售商品或廉價出售存貨
  4. 改向付款期長的同業進貨
• 付款狀況
  1. 未按時付款並要求延長付款期限
  2. 提出轉付客票的要求
  3. 要求更改己開出支票
  4. 有退票情事或被銀行拒絶往來
  5. 四處向同業或地下錢莊借款
• 其他狀況
  1. 遲發員工薪資或減薪
  2. 出納或經理人員經常不在公司
  3. 客戶生產線出現半停工狀態
  4. 客戶原先不迷信但最近常求神問卜

呆帳發生的原因

• 客戶的問題
  1. 客戶營運發生困難
  2. 客戶受到其他客戶倒閉的影響
  3. 客戶存心詐騙
• 企業的問題
  1. 因業績壓力而勉強交貨
  2. 業務員缺少成本觀念（客戶信用評等表未能落實管理或填報不實）
  3. 應收帳款管理不當（需藉助財務部門管理）
  4. 忽略定期檢查應收帳款
  5. 雖有信用額度及付款條件但未嚴格執行（電腦設定帳款未清，無法出貨放行）

呆帳預防的方法

1. 建立健全的徵信體系
2. 落實公司的信用政策：信用評等後所給予的付款期限必須嚴格執行
3. 定期評估客戶信用等級：每半年或每年都重新檢視客戶信用評分表
4. 建立業務人員完全銷售的觀念：應收帳款100%回收才是達成企業利潤
5. 實施業務員的獎懲制度：逾期帳款扣減獎金，其逾期帳款設算利息扣減薪資
6. 業務主管定期訪問客戶
7. 建立內部通報制度：送貨員回報客戶公司內部異常狀況（半停工狀態）
8. 債權確保的措施：取得客戶保證票或抵押品
9. 取得無退票證明資料
10. 銀行支存照會
11. 善用全國工商登記公示系統
12. 運用國內外徵信機構

應付帳款管理

• 特性：是公司可以控制的項目
• 流程規劃

資金缺口處理原則

1. 當月付款金額＞收款金額
2. 優先請採購協調供應商延後付款日期
3. 若無法延後付向外部借款

帳款管理的工具

• 淨營業週期：公司從支付購料及相關費用，至產品出售應收帳款收現的期間
• 淨營業週期=存貨轉換期間+應收帳款轉換期間-應付帳款遞延支付期間

45天+90天-65天=70天  =>表示公司從支付購料至出售應收帳收現需要70天

**時間越長所需資金過高 

• 淨營業週期的計算

存貨轉換期間=365天/存貨週轉率 

（存貨週轉率=銷貨成本/平均存貨）

應收帳款轉換期間=365天/應收帳款週轉率 

 （應收帳款週轉率=銷貨收入淨額/平均應收帳款）

應付帳款遞延支付時間=365天/應付帳款週轉率

 （應付帳款週轉率=銷貨成本/平均應付帳款）

帳款週轉天數的控管

• 設定目標天數
• 應收週轉天數＜目標天數（若超過5天召開收款會議、超過10天懲罰）
• 應付週轉天數＞目標天數（超過則請求採購單位提出解釋並改善之對策）

業務人員獎懲辦法

• 三七三七原則：

           不按公司信用管理辦法規定被倒帳100萬，公司賠償70萬，業務贘償30萬，其中業務員負責9萬元（30%），    業務主管負責27萬元（70%）

• 業績獎金計算：

           設定銷售達成率、新客戶開發達成率、收款達成率之目標，以（銷售達成率＋新客戶開發達成率＋收款達成率   之目標）/3計算未能達到目標不能領業績獎金

• 利息計算：

逾期帳款超過10天開始計算利息，並自業務員薪資中扣抵

  

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